Pourquoi devrais-je acheter chez vous ? Créer une stratégie de vente pour votre petite entreprise

En tant que propriétaire d’une petite entreprise, vous ne savez peut-être pas comment formuler votre proposition de valeur. Il se peut même que vous ne sachiez pas exactement ce qu’est une proposition de valeur. En termes simples, une proposition de valeur est un énoncé de marketing qui décrit pourquoi un client potentiel devrait choisir votre entreprise plutôt qu’un concurrent.

Une bonne proposition de valeur constitue une excellente base pour un plan de vente ou de marketing global. Cependant, il vous faudra également bien comprendre les bases de la vente, les produits et la clientèle de votre entreprise, ainsi que votre capacité de livraison. Tout cela mène à la première étape importante, c’est-à-dire à l’élaboration de votre « argumentaire éclair ». Ensuite, il s’agit de mettre en œuvre cet argumentaire, de conclure la vente et de gérer votre clientèle de façon continue.

Cet article examine les étapes clés de ce processus qui consiste à montrer à un client potentiel pourquoi il devrait acheter chez vous.

Les bases de la vente

La vente, la publicité et le marketing remplissent des fonctions différentes, mais tous les trois ont le même objectif essentiel : accroître la clientèle de votre entreprise. Tout argumentaire de vente repose sur deux concepts de base : convaincre les clients que votre entreprise peut répondre à leurs besoins (ou désirs) et démontrer que votre entreprise est mieux équipée que la concurrence pour répondre à ces besoins ou désirs.

Bien entendu, les détails varient en fonction de votre entreprise, de votre clientèle ou base de clientèle cible, des conditions du marché et de votre concurrence. L’argumentaire de vente de votre entreprise doit donc naturellement être adapté en conséquence, avec des messages ciblés pour les différents segments de votre base de clients actuelle et un autre message pour les clients potentiels.

Les coûts de marketing et les ressources nécessaires pour couvrir ces coûts varient également en fonction de la situation de votre entreprise, selon qu’elle soit bien établie sur le marché ou qu’elle se lance dans un groupe de concurrents très nombreux. Les médias sociaux ont quelque peu égalisé les règles du jeu. Un seul post viral peut permettre à une entreprise de se faire connaître pour peu ou pas d’argent. Néanmoins, les médias sociaux ne peuvent pas toujours être utilisés seuls comme stratégie de marketing et les petites entreprises ont souvent des ressources limitées pour leur campagne de marketing ou de publicité. Un prêt aux petites entreprises peut donner un coup de pouce important aux efforts de marketing.

Pourquoi quelqu’un choisirait-il d’acheter chez vous en général ?

Pour réussir un argumentaire de vente, il faut expliquer comment votre entreprise, ses produits et ses services sont à la fois distincts et supérieurs à ceux de vos concurrents. Par exemple, dans un secteur à forte concurrence, vous devrez peut-être vous démarquer par vos prix ou, du moins, faire preuve d’un rapport qualité-prix exceptionnel si vous ne pouvez pas (ou ne voulez pas) faire concurrence uniquement par les prix. Sur un marché haut de gamme, vous pouvez mettre l’accent sur les caractéristiques haut de gamme de votre entreprise, qu’il s’agisse de matériaux de qualité supérieure, d’une fabrication exceptionnelle, d’un service clientèle hors pair ou d’une combinaison des trois. Une garantie de satisfaction à 100 % contribue également à transformer les prospects en clients.

Cependant, de nos jours, de nombreux consommateurs exigent plus que de bons produits ou services. Faire preuve de responsabilité sociale en étant transparent au niveau de vos politiques d’entreprise et de vos initiatives communautaires renforce la crédibilité de votre entreprise auprès de clients et de consommateurs attentionnés.

Quel est l’argumentaire de vente officiel de votre entreprise ?

À moins que vous ne soyez un vendeur naturel, vous hésitez peut-être à vous lancer dans un véritable argumentaire de vente. Pourtant, il est essentiel de trouver de nouveaux clients – et de les fidéliser – pour rester en affaires.

Une fois que vous avez établi une liste de prospects, vous devez créer un processus de qualification pour déterminer si une personne donnée a l’autorité et le budget nécessaires pour acheter vos produits ou faire appel à vos services.

Une fois que vous avez identifié un prospect, l’argumentaire de vente devrait être mené comme une conversation ouverte et non comme une vente agressive. Il peut être utile de préparer quelques points de discussion, mais vous devez éviter de donner l’impression que vous lisez un texte préparé à l’avance. Faites plutôt attention aux indices tels que « nous avons réfléchi à ce type de produit » ou « cela répondrait vraiment à certains de nos problèmes ». Ces indices indiquent que votre prospect est réceptif.

Comment créer un « argumentaire éclair »?

Bien sûr, un argumentaire de vente aussi bien pensé soit-il est inutile si vous n’avez jamais l’occasion de l’utiliser. C’est là qu’un argumentaire éclair peut être utile. Couramment utilisé par les demandeurs d’emploi, un argumentaire éclair peut être utile aux propriétaires de petites entreprises et aux entrepreneurs. Il s’agit d’une description rapide des produits ou services de votre entreprise, de vos clients cibles, des facteurs qui distinguent votre entreprise de la concurrence et d’un appel à l’action.

La clé de l’efficacité d’un argumentaire éclair est la phrase d’accroche. Il s’agit de l’énoncé d’une ou deux phrases accrocheuses qui résument votre argumentaire éclair tout en attirant l’attention de votre public. Bien qu’il soit important de raconter une histoire captivante, il n’est pas nécessaire de faire de l’humour ou du divertissement. L’objectif est que votre public vous prenne au sérieux et cela nécessite un équilibre délicat.

Comment gérer vos prospects et vos clients

Une fois que vous avez accompli la tâche difficile de développer des prospects et des clients, la gestion et l’entretien de ceux-ci est essentiel. Le développement de relations est potentiellement la « recette magique » qui permet de constituer une base de clients fidèles. Restez en contact régulier par le biais de promotions et d’offres spéciales.

Toutefois, il ne faut pas limiter les contacts aux activités de vente ou de marketing. Si possible, l’une des meilleures stratégies pour entretenir les relations avec vos clients est de créer un blog et d’envoyer des mises à jour régulières. Si ce n’est pas possible, l’envoi régulier de courriels contenant des liens vers des articles pertinents est un bon compromis. Bien que le temps requis pour cela représente une demande supplémentaire de vos ressources probablement limitées, cet effort devrait porter ses fruits en augmentant vos ventes et vos revenus.

Réaliser la vente

La proposition de valeur de votre entreprise constitue une base précieuse pour vos efforts de marketing, de publicité et de promotion. Votre argumentaire éclair, votre discours de vente et tous vos efforts de marketing doivent se concentrer sur les raisons pour lesquelles les produits ou services de votre entreprise répondent mieux aux besoins de vos clients que ceux de vos concurrents. Bien que les médias sociaux puissent contribuer à améliorer le profil de votre entreprise, en particulier auprès des jeunes, compter sur le fait de « devenir viral » n’est pas une stratégie de marketing réaliste. Alors que le marketing et la publicité conventionnels peuvent représenter un coût inabordable pour une petite entreprise ou un entrepreneur individuel, un financement d’entreprise pourrait aider à égaliser les règles du jeu en matière de marketing.

Contenu modifié. Initialement rédigé par Audrey Henderson.*